如何完整收集渠道信息?

发表时间:2017-07-28 11:36来源:网络

今天早晨开完例会之后,小吴被派到新市场H市场进行收集渠道信息。这是小吴进公司第三天以来的第一次单独作业,尽管公司对这方面有过培训,也跟不少的老业务员沟通,基本对业务流程有所了解;但这毕竟是第一次下市场,心理难免有些紧张。从未与渠道商打过交道的小吴怀着一颗忐忑不安的心上路了,为了避免因紧张而表达不顺畅的尴尬局面,在去的路上,小吴还重复的演示了几遍。放下心理包袱之后,小吴开始作业了。

“老板,您好!我是XX公司的销售拜访,今天专程过来拜访您,就一些问题与您沟通一下……。”

“我没时间。”这位老板看都不看他一眼,自顾忙活自己的工作。

“哦,这样啊。那您先忙,我下次再来拜访您。再见。”

小吴的脸红一阵白一阵,感觉到了委屈。安慰自己说,没关系,继续加油。接着又走下了第二家。

“老板,您好!我是XX公司的销售拜访,今天专程过来拜访您,就一些问题与您沟通一下……。”

“你说你是哪个厂家的?”这位老板看了他一眼,说道。

“我是XX公司的,我们公司主要经营调味品y系列,旗下有A酱汁、B味精等调味品牌。这次专程来是有一些问题与您沟通。”

“哦,这样啊。但我听说,你们公司的产品不好买啊。”

趁着老板说话之际,小吴快速瞟了一下他的货架。调味品系列中大部分都是市场领导者K品牌。K品牌作为区域强势品牌,着实令其他外来品牌很难做。在出发之前,他已经做好了心理准备。

“与领导品牌K相比,我们产品的销量的确是不比得上,但是我们单品的利润高于K品牌,比如说K品牌的P味精,单包利润也就是0.5元/包,我们的可以达到0.8元/包;从返利上看,我们的也比K品牌的高,K品牌的年终返利是1.2元对吧?”,小吴开始试着套这位老板的话。

“额,不错。但是,消费者不认可你们的产品呀,我若进你们的货,卖不出去怎么办?”老板摇摇头,说道。

“这个您可以放心,……”。

“行,我晚上跟我爱人考虑一下,明天答复你,你可以把你的联系方式留下吧。”

“哦,可以。我的联系电话是……,等你回复,多谢老板”。

小吴退出来后,觉得这位老板听健谈的,成交的希望还是挺大的。突然,拍了一下自己的脑袋。糟了,信息收集的任务没有完成。小吴懊恼的想到。

在这一天中,小吴的情况基本是:刚说了开头,被老板“扫地出门”;和老板说了很多话,聊得也很投机,最后忘记收集信息;在收集信息的过程中,总是漏问了问题,信息收集不齐全。

到了下午五点,小吴回到了公司。在12各目标客户中,有效拜访客户数为2个,无效拜访数为8个,因其他原因不能形成拜访的有2个。看着小吴懊恼的表情,上司马经理明白了七八分。

…………

大家请注意,在此次小吴的拜访活动中,需要注意几点:

1、小吴是第一次作业,并且是单独作业。

2、在拜访之前,小吴的准备工作并没有做好。不过,对于说辞却演示了几遍。

3、开场白的设计很直接,不过效果怎么样?

4、在和第一位老板的谈话中,被拒绝之后小吴的选择是离开,没有再继续坚持。

5、在和第一位老板的谈话结束后,小吴并没有和这位老板约定下次拜访的具体时间。

6、在和第二个老板的谈话中,小吴能否有效处理那个老板的异议?

7、在渠道信息收集的过程中,为什么总是漏问一下关键的问题?

8、……

从总体情况上看,新人小吴的工作还是做得很不错的。最少再去之前,他做好了心理准备,并没有怯场的情况。那么,小吴的拜访工作的欠缺主要在哪呢?

1、工作目标不明确。此次工作的重点主要是收集渠道商的信息,为上级领导决策提供支持,而小吴此次的工作重点却是放在了宣传本公司产品上。

2、事前准备工作没有做好。从案例上看,小吴出发之前并未和上级经理或同事认真了解过渠道商的信息,对于自己工作安排就显得很不合理。

3、开场白没有设计得很好。这也是很多一线的销售代表或者销售新人的短板,很多时候你要想想,为什么我的话不能引起老板的共鸣?为什么他不愿意听我说下去?……

4、没有进行问题设计。从收集信息上来看,主要是收集渠道商的客户名称、联系方式、是否有配送车辆、终端数目、竞品月销量、进店价、返利、促销政策及其他等一些问题。如何在这些问题中设计一套有效的并没有引起别人反感的问题呢?这就需要这些新人自己去总结了,别人的东西对你来说或许并不适用。

5、……

那么,从上面的案例和分析中,我们可以得出以下几点结论了。这些结论或许对这新销售新人来说,还是很重要的。

1、明确拜访目标。如论是销售新人也好,老业务员也好。日常拜访工作是一个必不可少的环节。拜访目标可以分为:联络感情、宣传产品、收集情报、宣传政策、了解市场动态、解决问题、压货等等很多方面的问题。那么,在拜访之前,销售代表要明确此次拜访的目标,并做好工作安排。

2、事前的准备一定要做好。如果此次拜访的目的是收集渠道商的信息,那么你是否还需要带一些企业产品的宣传册?如果此次拜访的目的是联络感情,你是否空手去拜访?换个角度上讲,宣传产品政策时,你不妨多向上级经理或者同事多了解一下渠道成员的一些基本情况,并携带好产品宣传手册、名片、试用品等一些必备的东西;若是联络一下感情,不妨带些小礼物,虽然不算是很名贵,但是心意是带到了,日后说话也好方便。

3、设计开场白和问题的衔接点。第一点是要设计好开场白,让人觉得你的话很好听,并起愿意听下去,这样你才有机会完成目标。第二点是要设计问题的衔接点,在“被调查者”没有注意的情况下让他主动跟你说话,从说话的过程中探知你所想知道的东西。不过要注意一下几个方面:如果进店后,老板确实是很忙,不妨先离开,不过要和他约定下次拜访的具体时间;二是在谈话的过程中,也许会被很多无聊的话所分心,这时,你的作用就是要让他回归正题,以达到收集信息的目的。

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