13种客户的应对技巧

发表时间:2020-06-26 22:00来源:网络

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我随便看看

我下次再买

别人家更便宜

……


你是不是经常遇到顾客这样?还有或冷淡或热情各种性格不同的顾客,到底该怎样应对?今天我们就来聊聊如何破解这个难题。


1.犹豫不决型

通常这种客户不会立马下决心;常常表现为顾虑、不安,害怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。


应对技巧:接待这种类型的客户时,销售人员不可马上直白地推销客户所需的产品,而应先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。


2.喜欢挑剔型

此类客户购物向来谨慎小心,担心上当受骗,所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑,同时满足自己心虚的心理。并对销售采取苛刻、强硬的态度。


应对技巧:首先接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。


换位思考,从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。


3.傲慢无礼型

此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。


应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你却输了,可能客户会给你“惊喜”!


所以,让他觉得你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。


4.牢骚抱怨型

这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。


应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,因为这时客户享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒,情况会更糟。


因此,聪明的销售通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。不要觉得说受委屈,如果每次都要去置气,真的不划算。


5.斤斤计较型

这类客户不管他“差不差钱”,他总想“占便宜”,或者说喜欢“贪图便宜”。


应对技巧:我们销售在推销产品时,一要突出产品的价值,明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。


二要突出产品的优点,与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。


三要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。


6.不直接拒绝型

这种客户的表现,对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,客户都点头“附和”,但是就是不买。


应对技巧:换言之,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和,想让你不再推销,但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入,令其尴尬。


若想扭转局面,让这类客户说“是”,应该干脆问“美女(帅哥),您为什么今天不买?”利用截开式质问,趁客户疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使客户失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻。


7.自我炫耀型

此类客户一般肚子里都有一点货,知识面可能也广一点,但总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。


应对技巧:销售人员要赞美这类客户,让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。


可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,可给其带来某方面虚荣心的满足。


8.老实巴交型

这类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品,对于“其它”的事情不太关心,一般眼睛直看人,不会游离不定。


应对技巧:在客户没有主动要求你帮助的情况下,千万不要“热粘皮”硬推销,否则,之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”,而不是生硬的“推销”,同时注意使用“情感营销”策略。


9.沉着老练型

此类客户表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和你回旋。


应对技巧:因为这类客户很细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购买。


对此客户销售过程中应该有礼貌,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,此时说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,觉得你确实在行,你就是专业。


10.随便看看型

这类客户经常遇见,一看到有销售询问,他便如“惊弓之鸟”,进而随即应付一句:“我只是随便看看”,便把销售给拒绝于“千里之外”,等你走远了,又溜之大吉。


应对技巧:面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太“热情”,更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户,要抱着“无声处听雷,无念处悟道。”


11.善于比较型

这类客户购买其实没有任何障碍,只是喜欢习惯性的“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”才会产生购买。


应对技巧:针对这类型客户,应多给他们进行一些“比较性”介绍,让客户自己“多比较”,一旦顾客觉得你店铺的产品,在质量、价格、款式、花色及服务等某方面好于同行时,客户会直接买单。


12.“等下次”型

有一类客户,跟你聊了很久,面对喜欢的东西“爱又释手”,当你问他:“看你这么喜欢,今天是否决定买呢?”,他说:“等下次再过来买吧。”这就是所谓的“等下次”型。


应对技巧:对这种客户,其实很多销售心理是不爽的,但不能表现出来,还是要保持亲切的态度,然后运用一些“这款卖得非常好,下次来就不能有了”“今天活动最后一天”等等策略话术来引导客户购买,真不买,那就先加个微信。


13.无故防范型

这类客户表现为,不管你怎么给他推销,也不管推销什么东西,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。


应对技巧:通常他们对销售员似乎天生就很反感,他们态度强硬,不管我们如何费尽心思销售,他们就是不松口。


对此类客户,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心,使他突然对产品感兴趣,客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。


附成交七原则,这些“潜规则”你都知道吗?


1.顾客要的不是便宜,是感到占了便宜!

2.不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值!

3.没有不对的客户,只有不好的服务!

4.卖什么不重要,重要的是怎么卖!

5.没有最好的产品,只有最合适的产品!

6.没有卖不出的货,只有卖不出货的人!

7.成功不是运气,而是因为有方法!


俗话说,知己知彼百战不殆,要做好销售,就要先了解典型客户的表现。认清了客户,对症下药,才能赢得信赖进而转化销售!


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