雪佛龙润滑油的中国棋局

发表时间:2020-06-19 13:21来源:网络

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继过去两年全力推动品牌整合后,雪佛龙润滑油再度重磅加码国内市场。6月4日,在第七届亚洲燃气轮机聚焦峰会上,雪佛龙润滑油选择中国正式发布VARTECHTM漆膜解决方案。


这一方案针对工业设备运营中普遍存在的漆膜问题,以一次清洗、设备不停运为前提,有效地抵御漆膜问题,优化设备性能,进而实现降本增效。


《能源》杂志获悉,该方案历时十年打造,原计划在中国实现全球首发,但因疫情影响,最先在北美发布,此次定位为亚洲首发。                     


“对我们市场部来说,压力还是蛮大的。但我们的预期是很高的,从长期来讲,相信VARTECHTM能够占据非常强势的地位。”雪佛龙润滑油市场总监杨洪珂表示。                                                                         


自2018年开始,雪佛龙开始全面整合旗下加德士品牌及产品线,在中国市场以 “雪佛龙”母品牌作为统一标识,旨在抢滩竞争越发激烈的市场。而今 年,在疫情冲击下,雪佛龙的压力或将加剧。全球经济衰退,以经济晴雨表著称的润滑油行业,企业间的竞争势必如烈火烹油般上演。                 


同时,雪佛龙又对中国市场感到兴奋。打完新冠战役上半场后,国内推出“新基建”这一旨在推动经济高质量发展的刺激计划。这与过去几年,中国制造业向高端转型的趋势一脉相承。             


“在140多年的发展历程中,雪佛龙铸就了强大技术DNA。当客户更看重价值,而不只是价格时,反而是雪佛龙的机会。”杨洪珂表示。


只是,品牌搭建和新方案推广,都需要一个长期的市场教育过程,这还需要雪佛龙做更多探索。


加码中国


VARTECHTM漆膜解决方案具有清洁和控制两大功能。其中,雪佛龙工业系统清洗剂具有清洁作用,能够瓦解硬质漆膜,捕捉漆膜颗粒,使得漆膜颗粒在设备润滑油排空和清洗环节被清除,同时能够与在用油相容。


控制环节是指,向设备中加注具有预防漆膜形成功能的润滑油,从而有效抑制早期漆膜颗粒形成。


“在推出VARTECHTM之前,我们已经在GE、索拉透平的燃气轮机,及雪佛龙自己的电力设备上做过长时间测试,反馈效果非常好。”雪佛龙润滑油业务发展总监岳凤辉介绍。


在两台Solar Titan 130型燃气轮机上的测试显示,VARTECHTM可以帮助设备使用方每年节约8万美元以上的维护费用。


原定计划,VARTECHTM于今年4月在中国全球首发,受疫情影响推迟到现在。“但是,疫情并没有打乱VARTECHTM在国内市场的落地进程,我们与电力行业领导者一直保持着持续沟通。”杨洪珂表示


将时间线拉长来看,VARTECHTM是雪佛龙润滑油,特别是在工业润滑油领域抢滩中国市场的最新砝码。


早在2017年,在雪佛龙润滑油的业务版图中,中国区就从亚太区中独立出来,直接向总部汇报。


2018年7月,为加速在中国地区发展,雪佛龙宣布旗下加德士品牌及产品线将与“雪佛龙”母品牌在中国市场进行全面整合。


仅仅9个月后,为持续优化资源,深化在国内的战略部署,雪佛龙再度将旗下子品牌加德士整合到母品牌中。


品牌整合背后的直接原因是


出于竞争的考量


“中国润滑油市场的需求增速趋于平稳,品牌之间的竞争也将更加激烈。整合企业资源,提升品牌价值,优化产品结构,加强渠道建设是大势所趋。”雪佛龙润滑油大中华区总裁过保民曾如此表示。


更深层的原因则是中国市场的巨大潜力。目前,润滑油是雪佛龙在中国的核心业务,中国也是雪佛龙润滑油业务的第二大市场,其产品覆盖C端和B端的乘用车、商用车、工程机械、船舶等众多领域。


作为世界第二大经济体,2015年,中国重磅推出战略文件《中国制造2025》,国内制造业开启向高端制造业转型的大幕。同时,国内的产业结构也在快速重构。新能源汽车及其配套产业链上的锂电池成为中国经济增长的新引擎。


燃油车的环保升级也为行业创造新空间。去年7月,我国部分地区率先实施“国六”排放标准。今年7月1日起,全国范围实施轻型汽车国六排放标准。专业机构预计,国六排放升级将带来千亿级别市场空间。


疫情“黑天鹅”也在催生市场潜力。工程机械是润滑油的重要应用领域,来自中国工程机械工业协会的数据统计,今年5月,国内各企业销售挖掘机3.17万台,同比增长68%。而这无疑是受益于“新基建”浪潮。


“在2020年的工作计划中,从雪佛龙全球润滑油总裁到一线销售员,VARTECHTM的推广和落地都放在第一位,特别是在中国地区的推广。这是我们在2019年底就明确的方向。”雪佛龙工业润滑油销售总监王德利表示。



合纵连横


和货车司机称兄道弟,推杯换盏,这或是法律硕士学位的杨洪珂从来没想象过的场景。但现在,他却乐得和卡友们走得更近些,多听听他们的声音。


货车司机是一个常被主流视线忽略的群体,杨洪珂与他们的交集始于2018年。当年,雪佛龙润滑油与货车宝签订战略合作协议。货车宝是专为货车司机导航和服务的垂直平台,深受卡友青睐。


根据协议规定,双方将共同搭建全国“镖局”网络,目前已经在济南、泰安、淄博、德州、滨州、 聊城、临沂、广州、长沙、厦门等多个城市落地。


这只是雪佛龙润滑油全力推动品牌下沉的一个缩影。在品牌搭建上,雪佛龙润滑油在尝试跨界更多的数字化平台。


2019年5月,雪佛龙润滑油与滴滴旗下小桔车服签署战略合作协议;此外,雪佛龙旗下金富力品牌还与口碑顶级流量平台大众点评合作。在疫情期间,雪佛龙首次试水直播,一个小时出货4200箱。


“我们必须摆脱那种特别传统的品牌教育过程,传统的成本高,有效性也不是很理想。”杨洪珂表示。


如果说,在C端市场,雪佛龙更多的是跨界连横,而在B端,则是垂直渗透。


事实上,早在20多年前,雪佛龙润滑油就已进入中国市场。而此次选择在燃机峰会在亚洲首发VARTECHTM,也是基于客户基础。


“电力能源行业是雪佛龙润滑油业务的重点市场之一,我们与国内百余家大型发电厂商建立了合作关系。”过保民介绍。


与客户合作,雪佛龙更愿意以解决方案供应商自居。王德利表示,“我们不想简单地卖润滑油,而是要做一个解决方案供应商,通过一系列的产品和服务,包括基础知识和售后,来改善客户的运营水平,通过这样的手段赢得客户。”


此前,雪佛龙合作的一个客户,原来每年需要消耗10吨润滑油,在雪佛龙的帮助下,该客户优化日常管理方案,润滑油的消耗量降到8吨。


根据规划,VARTECHTM方案的落地首先要从客户中的行业领导者进行突破,拿到反馈证明后,再影响行业其他客户。第二步是再推广到渠道端,涵盖区域类或行业类的经销商。


但是,新品牌和新方案的落地,往往都要经历长时间的客户教育过程,但这丝毫不影响雪佛龙润滑油在国内持续发酵的野心。


杨洪珂透露,除了电力行业的渗透,雪佛龙会对3-4个不同门类做布局。此外,针对氢能、新能源汽车产业,雪佛龙也将推出一系列产品。“我们相信能一炮而红。”


“客户更理性,更看重技术,关注长生命周期,这对雪佛龙是利好。因为雪佛龙是一个非常强的技术类能源公司。我们愿意做一个品牌领导者或者技术领导者,教育市场,引领市场,共同解决行业问题。”他表示。


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