康众and京东，美孚和你们玩儿的不一样

首先，这不是一篇公关稿。之所以要对这个话题说两句，是因为有个朋友今天微信我，说我现在写的东西太高深玄虚，不像以前我怼天怼地的风格了，他不喜欢。我连忙澄清，我以前可没有乱怼人，多数只是说说我的看法，表扬和批评都有，不要误会我的人设是“怼”，我不是“泰日天”。今天照例来说说我对美孚，腾讯和途虎三方成立孚创公司这事儿的看法。

阿里+康众、京东+京车会、腾讯+途虎，后市场对这三套车都非常熟悉了，现在多了个美孚+腾讯+途虎。从新成立的孚创公司的简介来看，这个公司并不是腾讯+途虎拉美孚进来一起玩儿，而是美孚为主导，利用腾讯和途虎的资源为美孚服务。至于到底想利用腾讯和途虎的哪些资源，是不是像官方通稿里说的那样，是“智能数字平台+整合供应链”，还是也希望利用腾讯的宣传和导流能力，外界只能靠猜了。上来就说需要腾讯导流肯定不妥，毕竟腾讯+途虎自己那一摊子也需要导流。不管怎么说，用流行的话来说--腾讯或是最大赢家。几匹马身上都下了注，赢面也更大一些。

不过呢，解决了智能数字平台和供应链的整合，可以提高工作效率，也可以降低采购成本，但是对于提高终端业务量的作用并没有那么明显。一个好的CRM系统用来提高客户满意度是有可能的，带来大量的新客户是不可能的。尤其是那种标榜系统到时间就会自动提醒前台，该给那个车主打电话，提醒保养了的，它的作用是确保维保业务不被拖后，不是获得新的客户。要想让满意的客户帮你宣传，帮你带来新的客户，必须创造一个兴奋点，足以让客户兴奋到忍不住要告诉他身边有车的人。以前我说过，这种兴奋点不在维保业务本身，这是个巨大的话题，不扯远了。

美孚+腾讯+途虎，这个模式和腾讯+途虎相比，从比较流行的“定位理论”角度来看，具有一定的优势。腾讯这个名字和汽车维保不产生直接关联，途虎有关联，但美孚和维保的关联更强烈，更深入人心。打个比方，一个人在马路上看到一家维保店挂着腾讯标制，他可能会惊奇- 腾讯也保养车？如果看到途虎的标制，他可能会问-途虎是哪来的牌子？如果看到美孚的标制，绝大多数车主都知道- 这里可以换机油。关联度的强弱对客户识别和瞬间形成客户信任很关键。这就是我说的、美孚+腾讯+途虎的优势。如果不信，可以对比下米其林驰加店和其他轮胎品牌加盟店在国内的发展状况。各厂方可能存在着商业洞察力、执行力上的差异，但谁能说品牌影响力不重要呢。我这么说，普利司通或者倍耐力可能不服，不服有啥用呢？从这个角度来理解，美孚想搞的是一个强化版的米其林驰加连锁，带供应链，带数字平台。

美孚和米其林都是非常有号召力的品牌，不过还是有区别。轮胎的牌子是车主唯一在汽车外观上能看到商标的易损件（挡风玻璃不是易损件，别想挑我的刺）。一个对汽车保养一无所知的车主，也知道自己的轮胎是什么牌子的，因为就摆在那里。而这车用的什么牌子的火花塞，什么牌子的机油，什么牌子的雨刮片，即使车主真的感兴趣，想弄清楚也需要费一番周折。千万别小看了这个因素，国内汽配电商，比如途虎，以及欧洲的一些电商，都是从轮胎的toC业务开始的，因为车主看一眼自己的车就知道该选择哪个牌子的轮胎，只要电商价格有优势就可以立刻下单。而机油品牌不具备这个优势。嘉实多曾经在宝马车的机油盖上直接注塑“本车推荐使用嘉实多”字样，就是为了达到这种一眼就知道自己用的什么牌子的效果。其他，诸如，主机厂初装，原厂认证这类的宣传都不如“本车推荐使用。。。”的效果来的直接。曾经有加油站卖燃油添加剂的忽悠们，穿着加油站工作人员制服给车主加油的时候，会偷偷往加注口贴个小纸条，上面写“本车推荐使用燃油添加剂”，然后忽悠车主来看，用的就是嘉实多的思路。（我没说嘉实多是忽悠，别没事乱想我）

有机油行业的朋友看到美孚的官宣，心里很不爽，说，注册资本金才13.5亿就想一统江湖了？我不认同这种心态。后市场产能过剩，品牌过剩，终端的话语权越来越强。人家手里握着钱，可以买张三的产品，也可以买李四的产品，谁买单谁豪横。一个机油生产企业，如果想用低价竞争的策略战胜对手，最极端的情况是不赚钱，用成本价直接供货给终端，可是，终端需要的是整体采购成本的降低，不仅仅是机油，他还需要其他零部件；此外，更重要的，终端还需要客户，越多越好，多到他的服务能力正好达到饱和为止。这点，机油厂家无论用多低的价格供应机油都没有多少帮助。两个原因，第一，终端再销售不可能不挣钱，需要加价；第二，便宜不是车主选择维保终端的唯一标准。

一个正常的机油厂家会想，集客是终端自己的事情啊，关我毛事？我把产品质量做好，价格做到最低就行了，其他我管不了，也不该归我管。按理说的确没这个义务管，没听说给介绍了对象还要包生儿子的。现在美孚不认这个理了，不管最后美孚走到哪一步，至少在观念上，美孚走在了机油行业的前列。

在这里对所有的润滑油厂家都提个醒，以为找到了经销商就解决了卖货的问题，这个想法现在OUT了。拿卖商铺的做个比方，A是卖完商铺收钱走人，B是带着租约来卖商铺的，如果你真想投资商铺，你会选择哪一个？

好了，说了美孚很多正面的话，不能再继续表扬下去了。掏兜以示清白，证明我没收美孚的公关费还不够，再说说一个很微妙的事情。

美孚在表述的时候使用了“核心经销商”的字样，他们即是美孚的核心经销商，同时也是孚莜公司（孚创三股东之一，由美孚和经销商共同投资）的股东。你仔细咂摸咂摸，在官宣的时候使用这个表述，美孚把他们当股东多些？还是仍然当经销商多些？有时候，无心之语才见本心。嘿嘿嘿，意会，意会。