经销商的「真正作用」在哪里

发表时间:2019-06-14 15:42来源:润滑智库

小经销商靠悟性,中等经销商靠专业,大经销商靠管理...

小经销商靠直觉、本能、悟性,这些来源于一线的摸爬滚打。我们经常看到小经销商有很多点子和小技巧。

中等经销商就需要专业判断,没有专业判断就赶不上行业变化的节拍。

大经销商积累了足够的资源,不靠自己做事而靠别人做事,只要有足够的管理能力,完全可以把众多员工调动起来,充分利用他们的直觉、悟性。

1.经销商的核心作用

经销商之所以存在,厂家之所以愿意花钱来与之进行合作,主要原因是经销商为厂家提供了产品流通过程中的增值服务。

这种增值来源于两个方面:交易成本的降低和企业或者产品价值的放大。

交易成本的下降主要体现在财务成本、时间成本、沟通成本等的节余方面。

增值服务则主要体现在经销商在提供产品流通功能的同时,能够创造性地做一些助销的工作,比如陈列生动化维护、宣传资料的张贴和维护、销售指导以及经常性提示等等,让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销、零售和消费者面前。

当一个厂商把产品的经销权交给一个经销商时他希望经销商和自己一样把这个产品当成自己的孩子一样给予更多。

因此,除了一般的流通功能之外,如果经销商能够提供其他商家没有提供或者不能提供的流通之外的服务,那么这个经销商实际上走的是一条差异化的道路。

但是,这种功能同样能够被厂家的分支机构代替,所以必须做的比厂家成本更低,市场反映更好,否则厂家寻找经销商的目的就失去意义了。

经销商的作用在于为制造厂和消费者、分销商、零售商、消费者提供便捷多样的产品选择可能,尽可能的节约厂家的成本,并且能够在这个过程中让下游客户和消费者体验到不一样的流通和消费感觉。

当然两者的作用体现的另外一个途径是提升效率,即经销商不但提供厂家或者其他人没有的服务,而且能够把这些服务做地更好。

从原理上来说,经销商赚钱的根本原因是因为厂家存在需求,经销商赚钱是因为满足了厂家的许多需求,其实作为一个厂家,每年有很多的市场工作要做,很多的不同产品上市计划、战略转型以及老品的市场梳理和维护,其实很多部分经销商是可以从中找到机会的。

经销商可以对厂家进行反管理,招数之一就是把所有厂家的需求按照优势、劣势的分类进行罗列,找到这些盈利点之后就对这些点的厂家的投入规模、结构分配等细节问题进行分析,主要是看有没有机会做,能不能够做,值不值得做等。

最好写下来,一个一个的进行过滤,然后就大体生成自己的招商计划。对厂家进行需求管理是经销商未来高盈利力的关键功课。

2.经销商的作用的具体体现

实际上,经销商要获得盈利,光靠其核心作用是不够的,必须清楚了解经销商作用的全部,这样,就能够有的放矢地进行盈利点的组合了,这些点就是经销商的盈利来源。从经销上的作用分类来看,主要分成两个层面来说明之。

从厂家的角度来看经销商的作用

建立并管理好分销渠道,保证产品在下游分销商和消费者面前正常良性流通,提高整个区域对产品的满意度和忠诚度;

关心并推广厂家的产品和品牌,当然这些工作可能是在厂家的领导之下做的,同时厂家更希望经销商能够自觉按照厂家的要求去主动推广扩张市场空间,提升份额;

投入必要的资源如人力、物力、财力等承担合理的交易风险,与厂家共同分担整个市场的不确定性;

良好的自我管理能力和规划能力,主要是对市场问题的解决能力,任何一个厂家都希望自己的经销商能够不用麻烦自己,在谁地盘上的事情谁搞定,把厂家的事看成是经销商自己的事情。如客户投诉问题,窜货或私下促销引起的价格危机,价格的防范能力和机制,自身的组织架构和功能齐全,财务管理具有基本处理能力等等;

有效地寻找新的销售方式,弥补现有通路停滞或萎缩的现状,寻找新的消费者购买形式,以及有效地满足这些需求;

良好的社会关系基础,良好的商业口碑,具备一定的公关能力和媒体合作经验,能够融入当地的风土人情,解决厂家势力不达、解决不了或者厂家自己解决其成本更高的问题;

搜集当地的市场信息,并能够及时准确按照厂家的要求反馈给市场部门,包括竞争者动向,市场质量检测,市场成果,市场问题等,以提供制造厂商做政策调整或者政策制定;

对企业的文化应当认同,符合企业的主流价值观,并自觉遵守市场秩序和政策要求,尤其是企业用人制度和与经销商的合作特点。

对消费者和分销商的作用体现

以最低或者自己感觉合理的价格,方便地买到需要的产品,没有缺货、假货、次货等损害购买者利益的事情发生;

产品买到以后,能够得到全面周到及时的售后服务,能够获得公正准确的产品信息,对于出现问题的产品能够及时解决;

分销产品具有强大销售支持,并具备良好盈利能力与市场前景的产品,能够获取产品的稳定的分销权;

对市场进行管理,对窜货或私下促销的行为在举报之后能够及时有效处理;

产品怎么卖才能赚大钱是所有分销商关心的问题,因此分销商越来越看重经销商的经营管理、素质提升、销售推广、传播配合等多方面的经营指导。

特别是为广大的分销商出面,向厂家争取更多的助销品和其他支持,支持到了之后要公平分配,真正分到分销商手中,同时对于厂家的信息特别是政策变动的消息应当及时通知给下游客户。

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