怕阿里干成，更怕阿里干不成

讨论天猫车站会不会掉坑里，并不出于恶意。因为坑可以是市场给天猫挖的，也可以是天猫给自己挖的，当然，天猫也可以挖坑给别人跳啊。

罗列下“六大硬伤”文章里提出的六个硬伤，我一个一个来说下我的想法。

1.“和TUV南德的认证说法有问题，实质是天猫加盟店的选拔标准。”

天猫自己挑选加盟店肯定会有标准和流程的，这个没啥好非议的。和TUV南德合作搞“技能设施、服务接待品质、运营管理、顾客关系以及维修技术五大维度”的认证，这个字面上很好理解，干起来不容易。估计TUV南德主要负责制定“技能设施和维修技术”这两方面的认证标准。基于我对TUV认证体系的了解，TUV搞设施认证好理解，但TUV南德真不是维修技术方面认证的专业公司。即使二手车认证这个领域，也是TUV北德在国内的业务开展更多一些。TUV公司在中国，在车辆领域，服务内容最多的是替主机厂进口车辆到关时的全车完整性检查。所以，和TUV南德的合作更多的是说给车主听的，是针对车主的宣传，是为了让车主对天猫店产生“我噻，高大上”的感觉。

从技术认证的角度来看，最权威的其实还是主机厂的认证，比如４S店技师参加主机厂的资格考试，哪怕是这些技师离职出来找工作，能证明他能力的也是主机厂的技师证书。人力资源和社会保障部也组织过维修人员资格学习和考试，但实施效果并不好，响应者不多。这也侧面佐证了主机厂技术认证的强势。

在美国有相应的机构会对技师进行认证，但技师自己决定是否要去考认证，并不强制。AAA美国汽车协会（世界第二大车主俱乐部）也会对有合作意愿的修理厂进行挂牌授权，并不强制要求这个店有多少经过认证的技师。AAA的主要职责是当自己的会员在这些授权店接受服务后，一旦产生争议的时候，AAA出面协调或者帮助会员维权。

我个人的看法是，有认证肯定比没认证好，即使这样的认证不能做到完美。我问过一个修理厂老板，他招聘大工、中工的时候怎么判断，来应聘者是不是符合他的要求。回答是：看岁数。尽管我“我操”了一句。他的解释到很让我信服，他说，只有上手干活以后才能看出水平，其他都可以作假。眼高手低的多，光能动嘴不能动手的也多，只会修这个车型，那个不会的也不少。。。所以在和TUV南德合作搞认证这事情上，不能用“硬伤”来形容，这是整个后市场给天猫挖的坑，天猫在想办法填坑，能不能填上不知道，但至少他们打算做点什么。这点我态度鲜明的支持天猫。

2.“认证店经营项目不是统一的，也无法强制推行SOP，这会误导消费者，门店服务达不到预期而把口碑做坏。”

这个到不用太担心，不管有没有天猫认证，线下的店也不是什么都能做的。只有一种情况下会给天猫造成负面影响，就是天猫牛逼吹大了，说自己是全能战士。如果天猫认证只针对常规保养项目，五油三水，刹车片，火花塞，雨刮片，各种滤清这类易损件，要做到统一标准并非太大的难事。而且天猫店自己有筛选店的标准，在筛选过程中已经能把这也不能、那也不会的店给剔除掉了。不止天猫，很多的连锁都想把保养项目标准化，目前保养的非标化是市场给天猫留好的坑，不能怪天猫。话又说回来，即使是直营的连锁，想把保养业务都标准化也不是容易实现的事情，更别说加盟店了。即使强势如主机厂，对４S店的约束力不可谓不强，汽车主机厂对于保养都有标准流程，可实际上全国那么多４S店，执行起来都有偏差。SOP是个挑战。

3.“线下用户变线上用户，门店自然流量被劫持。”

只要跟线下门店这么说，老板们都会高度认同。他们最怕的就是被抢走客户，不管是隔壁店抢还是什么新零售来抢。今天和AC汽车的陈海生先生煲电话粥，谈到在德国为什么很少有机油品牌跟美国那样搞连锁加盟模式。德国一个小城市（按中国标准其实是一个村）有4－5千居民，2－3千辆车，就只有一家修理厂，从父亲传给儿子，小城市内一多半的人都互相认识，都是这家店的客户。突然间杀进一家新的店来，大概率是活不下来的。人家的客勤关系从父亲那时候就开始，一直维护到了儿子这一代，不是新和尚能轻易抢走的。在中国也是如此，城市越大，客勤关系越不容易维护；城市越小，客户忠诚度越高。

说实话，如果我是终端老板，我也怕阿里跟我玩儿阴的。哪怕一把火把店都烧没了，只要客户还在，还能东山再起。没了客户，店再大，再新也没用。虽然店主们都认为，能被低价吸引去别人店的客户，都不是忠实客户，但丢了还是心疼的，更何况，谁知道自己的不忠实客户有多少比例呢？想想都怕。

天猫这个问题不好解决，防备心强，又认为自己客勤关系好的店面，很可能会因此放弃加盟。反而是那些本来经营有问题的可能会把天猫当救命稻草，这样一来，一方面优质店面怕天猫抄后路不愿意加盟，愿意加盟的是带病店面；另一方面，天猫又有自己的认证标准，两道筛子一过滤，最后天猫车站的进展速度会慢下来。

4.“硬伤四：线上平台流量再分配导致好店得不到认可，差店却被推荐。”

引用原文－”在同一条街上，不可能有好几个天猫认证店，选择了A店，就不会选择隔壁的B店，而有可能选择远处的C店，而C店有可能远不如B店的服务能力强。“　说这话是站在全行业的角度来追求公平性，要让好的企业活下来，让差的被淘汰掉。但我认为这正是天猫玩儿的套路。A店和B店都很不错，都知道两者里只有一个能有机会被授权加盟，会有紧迫感，这时候他们会更积极申请那唯一的机会。也许B本来不想申请，但是知道A申请以后，就会申请，这是利用人的损失厌恶情绪。

阿里做这个项目不是公益，是帮助一些门店抢夺另外一些门店的生意，这是重新分蛋糕的事情，所以根本没有什么公平不公之说。

5.“硬伤五：门店配件一站式采购还很遥远，与康众供应链绑定的“修配融合”战略，会遭到地方诸侯的强烈抵制。”

大兄弟，这不是硬伤啊，这是玩儿标准化SOP的标配啊，不带零部件供应链，谈啥SOP呢？如果刨掉天猫车站的供应链，那不就是回到原来的车码头模式了吗？多加了一个TUV认证而已。康众的供应链玩儿的好不好我不知道，占有市场多大我也不知道，但是愿意加盟天猫车站的门店肯定也会接受康众的供应链，这个没啥好怀疑的，这是交换条件。这些店也不可能还从地方诸侯那里进货，诸侯们抵制的墙裂不裂都没啥影响。

唯一需要事先想好的问题是，假如天猫玩儿降价集客，供应链成本的降低能不能补上降价捅出来的窟窿。如果干一个亏一个的话，给你集来的客户越多，亏损越惨重。

6.“硬伤六：F6系统不独立，天猫车站不是“想进就进，想退就退”的地方。”

引用天猫车站认证体系对门店的要求是，在通过认证之前必须要使用唯一指定的F6系统，必须要有90天以上的使用数据，然后从SaaS活跃、项目导入、用户评价等方面进行评估。“ 看到这段文字时，我想到了杨志上梁山要缴纳投名状。对，在获得认证之前，先用90天天猫给的系统，就是投名状。

好了，小小的总结一下。天猫这些条件看起来有些很严，自绝于人民，有些看起来是霸王条款。我真没法现在就给人家批八字、看财运。我举两个例子吧：

99年的时候流行”尼日利亚酋长要你帮助洗钱“的电子邮件骗局，邮件的内容极其傻缺，一看就不可信。但全世界还是有很多人上当的。后来有专家分析这个事件的时候说，骗子故意把骗术弄得极其愚蠢，正常人一眼就能看破。但是看不破还回复邮件的人，肯定不是一般的傻缺，这大大降低了骗子从正常人里挑选笨蛋的难度，骗子这么做才是最佳策略。

有个女人要去相亲，她一定会说自己的理想对象是，高富帅，幽默有爱心，身高1米8，等等。而不会把标准定的极低。至于女明星接受采访的时候说自己只需要另一半有爱心，爱自己就够了，说明这娘们儿压根就没真的想找对象。把标准定的高高的好处是，当一个觉得自己离标准有点儿差距的男生竟然获得女生的垂青时，他会心怀感激，会兴奋不已，感觉得到了幸运之神的眷顾。

至于，天猫车站到底是在筛选傻子还是挑男朋友，尽管我们各有立场，但客观的评价只能看最后的结果，市场才有最后的话语权。玩起来了一百样都好，失败了，大家也别忙着嘲笑。因为天猫填后市场的坑没填成，所有人还得继续在坑坑挖挖的后市场大道上继续摸索。

我相信，如果下一个想整合后市场的玩家出现，打法会比现在更加激烈。所以怕阿里干成，更怕阿里干不成。