维修企业最缺留客能力

发表时间:2019-03-01 10:39作者:于昊来源:韦士普
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2019年维修企业最缺什么?

现如今到了后市场维修企业的分水岭,好的会更好,差的会越来越差。

后市场群雄争霸,就看谁能活下来!而活下来,你要想你应该怎么活?

为什么生意差?

2018年很多门店面临生意难的问题,但是我们要分析,为什么生意变差了,很多人肯定有如下问题:成本上升;员工流失与管理难度增加;顾客流失;顾客消费理性与消费降低;竞争加剧...我们可以总结一下最终的原因是:顾客不见了。

为什么顾客跑了?那我们来分析一下顾客为什么跑了?顾客搬家了或者换新车了;有家店比你近,顾客发现了;顾客消费能力下降,觉得你贵了;你的店疯狂割韭菜,增项太多,顾客怕了;别人家比你便宜;别人家服务比你好;别人家技术比你好;别人家的员工比你的员工好;别人家的顾客管理比你的管理好;别人家用的配件比你的配件好

那我们来分析一下爱便宜的顾客什么样?

低档车,迈腾、帕萨特都很找便宜。这样的顾客把车看成代步或者就是个车,不用吃香喝辣的;上来就砍价,不管也不过问配件品质。对自己的安全不管不顾,就为了当下省的块八毛的;不会思考,有的配件是咋坏的?到底是因为什么原因造成的也不考虑,只是把现在的故障解除。例如我遇到一个顾客,他的汽油泵保险丝坏了,技师找到问题后,给他换了一个保险丝,但是当技师想要检查一个20A的保险丝为什么烧坏时,他说,查什么?有什么可查的?.......,我劝这位技师,算了,他不懂!

不关注你是不是专业,他会因为你脏脏的而窃喜,这家一定便宜;不在乎你的服务接待,不在乎你有没有接待顾问,;你给他品牌件,他会让你用同样的价格给他原厂件;根本不在乎有没有售后服务,但是一旦出现返修,他会反复找你麻烦!有可能张嘴闭嘴都是要卖车的理由,有可能一言不发,说啥都说“No”;他有可能比你还懂车。

留客是什么?

为什么留客比集客重要,想必大家可以在上面看到原因了,其实生意下滑的原因就是竞争,即使顾客换新车了,也是顾客去4S店了。这都是竞争的原因,那我们就要跟别的维修企业竞争,既然竞争,就自然会首先认为自己的价格高了,其实这是一种恐惧症。

为什么惶恐?是因为不自信!为什么不自信?是因为还没有找到经营企业的真谛!

留客的确需要营销,营销绝对是个方法,但是:营销只能是救命稻草,但绝对不是治病良方。

留客的方法有如下:营销方案留客;打造优秀员工,让员工创造价值;服务比别人家好;技术比别人家好;顾客管理的好;配件比别人家好;企业管理严谨、注重顾客体验流程...

比如说一辆奥迪A4进场换油,他刚刚离开4S店他想找一家替代4S的修理厂,请问他对这家修理厂的期望是不是来自于在4S店获得的感知,请问何德何能让这奥迪车主留在你的门店,肯定不是降低价格。

为什么管理就是流程?

进场换油-服务顾问准确说出换油升数-服务顾问准确说出机油粘度-服务顾问准确快速熟练的报价-车间技师及时领料-在换油前专业的进行检测-有理有据的增项-服务顾问汇报维修方案-在操作中保持5S和标准化操作-自检复检-顾客体验式交车。

这个是不是一个流程呢?是不是可以留客?

一个企业的良性成长和发展取决于企业的短板,这就是木桶理论,再好的营销没有其他的均衡发展,都无法阻挡顾客流失。

低价=核心竞争力?

无数次说道,维修企业的产品只有服务和技术,产品是别人的,是厂家的,所以,低价产品绝不是我们维修企业的核心竞争力,至于技术和服务是不是我们维修企业的核心竞争力,有待商榷,但是:技术和服务起码可以成为我们的壁垒。

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