中小油企如何找准企业突破点

发表时间:2016-08-20 10:14作者:阿木来源:阿木侃油

近一段时间经常和一些行业朋友探讨一些明年企业发展的问题,大家不约而同谈到最多的就是“企业明年如何突破的问题?”从品牌建设、产品类型、渠道,我们可以看出每家企业都在寻求新的突破方向,但是在寻找突破方向的同时,我们关键是如何准确找出企业的突破点?

阿基米德曾说过“给我一个支点,我可以撬动地球”。不管从哪几个地方力量发力,我们都必须找到力量的中心点,只要找到突破点,一切问题解决起来就轻松多了。突破点我们可以从以下几个方面着手寻找:

一、找出企业主导产品

企业的市场经营,其实就是依靠提供有效市场需求的产品,满足目标客户的某种需求而获得收益的这么一个过程。这里可以看出,企业经营首先靠的是产品。中国的润滑油市场一直是一个同质化竞争严重的市场,我们一直倡导中小润滑油企业注重差异化市场竞争,从差异化中找到市场的突破口。润滑油行业属于一个半加工半工艺类行业,目前大多数企业经营的产品都属于常规类产品,随着添加剂技术和基础油品质的提升,这类竞争可能更加激烈,同时大家越来越偏重于策划类的营销竞技。

但是无论是独特的市场竞争品种,还是竞争激烈的常规类产品,都需要企业去提炼自身的主导产品,举一个简单的例子:很多企业都在生产经营车用润滑油,但是我们可以看出企业的偏重点,有些企业是偏重于柴机油、有些偏重于汽机油、有些偏重于高端、有些偏重于低端,但是不管你经营再多,首先要找出企业的偏重点,在偏重上塑造主导产品,是比较有利于企业市场发展的,找不出主导经营产品或者没有主导经营产品,企业也就会失去市场经营的目标。这一点对于所有的中小润滑油生产企业、销售企业尤为重要。没有主导的经营产品,好比汽车失去方向盘一样。

二、找出主导渠道 

因为目前我们很多润滑油企业经营的产品品种、类型非常多,就会产生渠道的多元化,能够达到多元化更好,可以增加企业的销售额,但是同时容易削弱企业的核心竞争力。如果大家找准了企业的主导产品,企业是很容易找出自己的目标渠道,根据自己企业的活动半径可以准确找出企业的主要经营区域,目标越准确,企业的运作效率、成功机率都会大大提升。

主导的产品、主导的渠道、主导的区域,比较利于企业在局部市场重兵投入,容易调配企业资源进行精耕细作。对于一般中小润滑油企业来说,中小并不代表没有实力去竞争,要竞争就要求中小企业学会更好的调配使用自己的资源,以促使企业在局部市场形成强有力的推动力,这一点,一般中小企业是完全可以做到的。

三、选择主导媒体

在企业进行市场经营的过程中,产品从车间生产出来,再经过渠道和销售到目标消费人群手中,必须要借助一定的载体发力,才能理顺整个过程,实现最后成功的销售。我们可以反观整个润滑油行业,其实我们不难发现一个现象,那就是很多企业跟很多媒体有合作,投入是每天增加,广告就是达不到理想的效果,为什么呢?

原因很简单,那就是没有找出企业的主导媒体。你是选择网媒、电视媒体、杂志媒体、户外媒体等其中的哪一种媒体为主导呢?如果你选择了,就需要坚持。按目前情况来看,也许大家都有投入,也有企业采取的是搭配型组合,但其效果收益甚微,因为润滑油企业大规模投入多种媒体,只是说明企业有想法做宣传,企业还是没有搞明白宣传怎么做?如果你选择重点的媒体,或者你可以确定企业的主导媒体,我想企业就不会出现前期广告投入无收益的尴尬。

以上三个方面应该是大家很熟悉的企业运作环节,但是我们运作的结果如何?需要我们去反思。作为中小润滑油企业,只要清晰的分析自己的资源现状能够结合市场变化,积极调整策略,围绕企业目标下功夫,我个人认为,再小的企业都可以形成一定的企业竞争力,并且在局部市场是可以形成影响力的。

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