传统修理厂如何转型？

很多修理厂可能还没有意识到汽车后市场在变化，只是感觉生意不好了，去年很多后市场O2O公司接连倒闭，但是很多人却不知道。尤其是二三线城市，修理厂更像是闭门造车，根本没有意识到汽车后市场的变化。越来越多互联网电商涌入这个市场，修理厂的痛点也越来越明显：集客、竞争、成本、转型、利润、员工管理等等问题越来越突出。

修理厂该如何转型才能让自己更好的生存下来？修理厂的转型方案从哪入手？

●   高黏度的产品，绑定顾客通过第一个高黏度的产品，你店里必须有一些能够让顾客频繁到店的一些场景和项目。

●   高品质的维修，你店里必须要培养一批经验丰富，技术过硬的维修人员，让顾客感觉到把车交给你是放心的。

●   通过强体验服务把顾客继续留下，顾客体验有浅有深，真正难做到的就是给顾客带来深层体验，让他对你的店产生粘性。

经营项目的功能是什么？

●   集客功能。洗车一个月顾客洗两次车，可是轮胎换下来要三年，所以这些项目带来不同的进店频次。

●   每个项目盈利能力不同。我洗个车只能20块钱，我修个变速箱可能收一万块钱这就是盈利能力不一样。

●   信任功能不一样。举个例子虽然我只换油，或者说我把换油做的非常精细，如果认为这家店换油换的好，是不是维修做得很好，如果这家店洗车洗的很好，这家店一定什么做得很好，美容做得很好，这些项目带来不同的信任功能。

●   营销功能不一样。举个例子，修理厂换正时皮带八折这个可能吗？不可能，因为技术是无法作为营销的。其实我认为技术可以，但是这些低端配件做营销做不了的，但是可以汽车美容八折，所以这是营销功能不一样。那以上功能不一样带来顾客黏度和顾客关系就是不一样的。

很多修理厂都是这样的结构，重视事故车维修，重视钣喷，重视公车维修，但是时代过去了，因为这些低频的项目或者有老板说这个月就盼着大修，大修当然好，可是每个月到底有多少个？

如何选择门店项目？

我们都知道维修钣喷挣钱，这么多项目在一起怎么区分它，我们到底经营什么项目，我们门店项目有如下特点，有低频、中频，高频，刚需，毛利等等问题。我们门店希望每天进店大修，每天进店变速箱维修，但是可能吗？门店会有集客、频次、毛利高、销量等痛点，那我们该怎么办？找到一个入口项目，入口项目是什么？洗车、换油，还有一个是我们的交强险，这些项目它能吸引顾客来，顾客此时此刻最需要。

还有一个项目，它具备毛利高，有一定技术壁垒，相对低频的特点，我们称之为盈利项目。那我们的项目怎么区分，我们当然希望经营后边盈利项目，但是别忘了你的客源从哪儿来。以此为准进行一个罗列，入口项目：洗车、换油、保险，集客项目：空调、底盘、刹车、冷却、美容、电瓶，从左到右越来越低频，从左到右毛利越来越高，这是我所说的这个项目的设置问题。

这些盈利项目我们从洗车换油如何过渡到空调维修，举一个例子，每年3月份到6月份没有做空调维修的，因为那个时间内顾客主要是做空调的清洗，那么每年的7、8、9三个月空调维修比较多，为什么？是因为室外的温度比较高，空调的系统负荷增大。如果你的店铺一个月换200桶机油，一个月洗1000辆车，你将拥有：轮胎销售机会：200次+1000÷3=533，刹车片销售机会200+50/250次，检查空调滤芯机会200次，皮带检查机会，底盘检查机会，漆面检查机会，找专门销售的人。

如何定位自己的门店？

汽车服务门店定位应该包括以下内容：

第一个是目标客户，第二个是顾客来源宽度，第三个是盈利能力与项目。

第一个目标客户我以社区私家车顾客为主，我以快修快保为主，空调和变速箱养护站，那么中间这个项目定义了顾客的来源宽度，最后一项定义我的盈利能力，这是我所说的门店的定位，你必须有一项做得比原来更专业，原来做空调清洗，奔驰宝马奥迪空调维修已经做到了，这是你的深度。

第二个顾客满意度，什么是顾客满意度，什么是顾客体验，我们修理厂只有技术了，但是技术又很难说清楚，那么好，这个修理厂老板以前换油都不知道换哪个胶圈就更别提顾客了，一个顾客到4S店换油的话，4S店人绝对不会拿给你看这是胶圈，可是到专业门店拿给顾客看，他怎么想你，你给他做保养可能连这个换都没换，很多修理厂在这些更换配件的差异，在交车环节内容上，维修顾客接待上，很少有人让顾客去体验我们的技术。这样来讲顾客其实是不跟你说的，顾客对你这个店的人，对你店负责的形象都很感触，那么这些感知之后就会对你有一个整体价值的感知，这个价值就是顾客满意度。

顾客满意度有两个方面：第一个方面要跟整体进行评价，第二个跟预期进行对比。客户评价会产生两种态度：抱怨和忠诚。忠诚的结果是可重复的购买、可承受一定程度涨价、可抵制低价竞争，如果别人给你阐释了给你换两个胶圈，那这个顾客放心了，别的地方机油免费的他也不去了，因为他认可你的技术。忠诚之后有四个忠诚要素，第一个交易忠诚，第二个情感忠诚，第二个会把你作为标准，第三个对你有一个整体的认识，最后一个希望行业内其他门店做对比。

修理厂很常见的结构，维修接待、车间、库房、财务，看上去非常完善但是不懂规划，市场的变化要求我们关注顾客导向，顾客思维导向。整个修理厂这么多结构，谁考虑集客了？老板还想像以前一样拿一瓶酒这边揣着红包就把顾客引进门现在已经不现实了，修理厂必须重新定位门店，重新进行职能规划。